Para grandes compañías (dedicadas, por ejemplo, al sector refresquero, cervecero o panificador) la digitalización de su proceso de rutas de ventas es algo establecido desde hace varios años, lo que les ha permitido garantizar, en los territorios donde tienen presencia, la visita de los elementos de su equipo comercial a un sinfín de establecimientos donde venden sus productos. Pero, ¿qué sucede con las pequeñas y medianas empresas (pymes) y su adopción a esta tecnología?

La eterna barrera: el costo 

Cuando comenzó la digitalización de las rutas de reparto y venta, las handhelds y los lectores de código de barras eran los dispositivos que la mayoría de los vendedores y repartidores traían consigo para asegurar sus visitas; después, llegó la tecnología GPS, (instalada en las unidades de transporte y los dispositivos móviles) capaz de mostrar -en tiempo real- dónde estaban ubicados y cuál era el trayecto que mantenían. Esta, incluso, es la más popular por su capacidad y los beneficios que ofrece.  

Pero la innovación en este rubro no se ha detenido, Hoy existen las plataformas NFC (Near Field Communication) capaces de transmitir información, entre dispositivos cercanos, con las que cualquier vendedor o repartidor puede registrar su visita a un establecimiento únicamente acercando su aparato electrónico a otro que está instalado dentro del punto de comercialización.  

A pesar de ello, cuando todos estos avances se explican y detallan a la mayoría de dueños y responsables de pequeños o medianos negocios, se da una zozobra y preocupación por imaginar lo “costoso” que una tecnología como esta podría representar para su presupuesto.   

Sin embargo, el acceso a estas herramientas digitales es cada vez más abierto. Y es que con una mayor oferta y variedad de esta tecnología, las posibilidades para que más PyMEs las utilicen, se ha incrementado exponencialmente: tanto, que hoy cada vez más empresas (como la tuya) se interesan y buscan implementar la digitalización en el monitoreo de ruta de su equipo comercial.
 

¿Por qué hacerlo? 

El crecimiento comercial para tu negocio es sumamente importante. Por ello, digitalizar el monitoreo de tus rutas de venta debe apegarse a la capacidad que tienes en tu operación, además del presupuesto con el que cuentas. A su vez, hacer esto sin un plan detallado puede resultar complicado y con un exceso de tiempo y gastos que, seguramente, podrían provocarte fuertes dolores de cabeza. 

Entonces, ¿qué es lo que debes hacer? 

• Conocer al cliente: Aunque parezca obvio, muchos negocios no conocen, detalladamente, cuáles son las características y necesidades de sus clientes. Es importante saber esta información, ya que sin ella es imposible establecer una estrategia comercial adecuada que contemple fidelización de la base actual o la prospección de nuevos consumidores.

• Establecer objetivos -reales y medibles- de capacidad de visita: debes definir, en un plan, cómo garantizas llegar a todos tus clientes. Si cuentas con mejor tecnología para el monitoreo de ruta, es muy probable que comiences a ahorrar dinero y tiempo en los traslados, además de que podrías elevar tus ventas hasta en un 30 por ciento.  

• Apegarte a un esquema híbrido: esto se logra cuando combinas diferentes tecnologías para este propósito. Por ejemplo, imagina que cuentas con una herramienta NFC para cada uno de tus vendedores, además de una plataforma digital, en tus instalaciones, que corrobore la información de las visitas y las presente en un dashboard (tablero) para después interpretarlas.  

• Valor, sobre todo, a la información: este es el gran activo de las empresas hoy en día. En sí, el total de los datos que puede darte la tecnología del monitoreo de ruta puede medirse: tiempos, costos, productividad, etc. Todos los factores que consideres pueden incluirse para después interpretarlos y de ahí, bajo una práctica de inteligencia comercial, tomar mejores decisiones para tu operación. 

En conjunto, estos puntos te dan una guía de cómo la productividad de tu equipo comercial puede aumentar, apoyada de tecnología y mejores prácticas especializadas en el monitoreo y seguimiento de las visitas que realizan a sus clientes. Como ya lo comentamos, existen -afortunadamente- cada vez más opciones en el mercado que permiten que estas herramientas sean más accesibles para una mayor cantidad de negocios.